Размер шрифта
Цвет фона и шрифта
Изображения
Озвучивание текста
Обычная версия сайта
Создание и поддержка сайтов web-aim.ru
Готовое решение для создания
корпоративного сайта
8 800 201-07-68
8 800 201-07-68
Заказать звонок
E-mail
hello@web-aim.ru
Написать нам
Услуги
  • Сайт
    • Интернет-магазин с индивидуальным дизайном
    • Интернет-магазин на шаблоне
    • Корпоративный сайт на шаблоне
    • Корпоративный сайт с индивидуальным дизайном
    • Личный кабинет
  • Поддержка и развитие
    • Интеграция Битрикс24
    • Интеграция с 1С
    • Интеграция с МойСклад
    • Технология: композитный сайт
    • Техподдержка
  • CRM
    • Интернет-магазин + CRM
    • Коробочная версия Битрикс24.CRM
Портфолио
  • CRM
  • Интернет-магазин
  • Корпоративные сайты
  • Техподдержка
О нас
  • О Компании
  • Работа в WEB-AiM
  • Партнеры
  • Новости
  • Мероприятия
  • Сертификаты
  • Как мы работаем
  • Отзывы
  • Реквизиты
Блог
Контакты
Партнерская программа
8 800 201-07-68
8 800 201-07-68
Заказать звонок
E-mail
hello@web-aim.ru
Заказать звонок
Создание и поддержка сайтов web-aim.ru
Услуги
  • Сайт
    Сайт
    • Интернет-магазин с индивидуальным дизайном
    • Интернет-магазин на шаблоне
    • Корпоративный сайт на шаблоне
    • Корпоративный сайт с индивидуальным дизайном
    • Личный кабинет
  • Поддержка и развитие
    Поддержка и развитие
    • Интеграция Битрикс24
    • Интеграция с 1С
    • Интеграция с МойСклад
    • Технология: композитный сайт
    • Техподдержка
  • CRM
    CRM
    • Интернет-магазин + CRM
    • Коробочная версия Битрикс24.CRM
Портфолио
  • CRM
  • Интернет-магазин
  • Корпоративные сайты
  • Техподдержка
О нас
  • О Компании
  • Работа в WEB-AiM
  • Партнеры
  • Новости
  • Мероприятия
  • Сертификаты
  • Как мы работаем
  • Отзывы
  • Реквизиты
Блог
Контакты
Партнерская программа
Написать нам
    Создание и поддержка сайтов web-aim.ru
    Услуги
    • Сайт
      Сайт
      • Интернет-магазин с индивидуальным дизайном
      • Интернет-магазин на шаблоне
      • Корпоративный сайт на шаблоне
      • Корпоративный сайт с индивидуальным дизайном
      • Личный кабинет
    • Поддержка и развитие
      Поддержка и развитие
      • Интеграция Битрикс24
      • Интеграция с 1С
      • Интеграция с МойСклад
      • Технология: композитный сайт
      • Техподдержка
    • CRM
      CRM
      • Интернет-магазин + CRM
      • Коробочная версия Битрикс24.CRM
    Портфолио
    • CRM
    • Интернет-магазин
    • Корпоративные сайты
    • Техподдержка
    О нас
    • О Компании
    • Работа в WEB-AiM
    • Партнеры
    • Новости
    • Мероприятия
    • Сертификаты
    • Как мы работаем
    • Отзывы
    • Реквизиты
    Блог
    Контакты
    Партнерская программа
      8 800 201-07-68
      Заказать звонок
      E-mail
      hello@web-aim.ru
      Написать нам
      Создание и поддержка сайтов web-aim.ru
      Телефоны
      8 800 201-07-68
      Заказать звонок
      Создание и поддержка сайтов web-aim.ru
      • Услуги
        • Услуги
        • Сайт
          • Сайт
          • Интернет-магазин с индивидуальным дизайном
          • Интернет-магазин на шаблоне
          • Корпоративный сайт на шаблоне
          • Корпоративный сайт с индивидуальным дизайном
          • Личный кабинет
        • Поддержка и развитие
          • Поддержка и развитие
          • Интеграция Битрикс24
          • Интеграция с 1С
          • Интеграция с МойСклад
          • Технология: композитный сайт
          • Техподдержка
        • CRM
          • CRM
          • Интернет-магазин + CRM
          • Коробочная версия Битрикс24.CRM
      • Портфолио
        • Портфолио
        • CRM
        • Интернет-магазин
        • Корпоративные сайты
        • Техподдержка
      • О нас
        • О нас
        • О Компании
        • Работа в WEB-AiM
        • Партнеры
        • Новости
        • Мероприятия
        • Сертификаты
        • Как мы работаем
        • Отзывы
        • Реквизиты
      • Блог
      • Контакты
      • Партнерская программа
      Написать нам
      • 8 800 201-07-68
        • Телефоны
        • 8 800 201-07-68
        • Заказать звонок
      • hello@web-aim.ru

      Как сделать интернет-магазин удобным для оптовиков и заработать на этом больше?

      Главная
      —
      Статьи
      —
      Битрикс24
      —Как сделать интернет-магазин удобным для оптовиков и заработать на этом больше?
      Битрикс24
      2 июня 2022

      Кого выделяем в категорию «‎оптовики»

      Может показаться, что статья будет полезна только каким-то огромным производственным компаниям, которые отгружают сотни фур товаров в день во всех направлениях земного шара.  На самом деле, это не совсем так. Точнее, совсем не так. И не потому что география продаж после марта 2022 у многих сильно сузилась.

      Под «‎оптовиками‎» я предлагаю понимать:

      • покупателей, которые не являются конечными потребителями товаров (реселлеры, интеграторы, владельцы магазинов);
      • тех, у кого делать покупки одна из частей бизнеса(менеджеры по закупкам);
      • тех, кто регулярно покупает и взаимодействует с вами;
      • тех, кто хорошо знаком вашу с номенклатурой, поскольку работает с нею постоянно.

      То есть критерием является не «‎объем‎» а бизнес-процесс.

      Причины по которым подобные системы еще не используются:

      Самые частые причины отказа от внедрения:

      • мы так привыкли – у нас сложилась такая схема работы (ручная обработка только через менеджеров);
      • мы не хотим показывать оптовые цены всем подряд/ у каждого из оптовиков свои цены;
      • наш сайт так не умеет;
      • наши менеджеры должны проверять каждого контрагента перед тем, как начать с ним работать;
      • заказы будут перемешиваться с заказами ИМ и мы не сможем посчитать зарплату оптовых менеджеров;
      • дорого/сложно/нет нужных специалистов, чтобы реализовать.

      И тут, пожалуй, стоит задуматься.

      С чего все начиналось?

      Те клиенты, которые приходили за стандартными розничными магазинами и оставались на нашей техподдержке, рано или поздно, задумывались о том, что, фактически,  продолжают работать с этим инструментом только на сегмент розничных покупателей, в то время как оптовые покупатели продолжают работу исключительно через менеджеров.

      древовидное даерево каталога.png

      Причина в уже сложившейся бизнес-логике – оптовикам неудобно работать используя стандартные механизмы навигации:

      • им приходилось бы каждый раз, хоть и в упрощенном виде (за счет подстановки данных профилей) проходить процедуру полного оформления заказа;
      • стандартный интерфейс разделов каталога и карточек товаров удобен при покупке от 1 до 10 товаров, но не подходит для оптовиков, у которым нужно быстро заказать сотни или тысячи единиц номенклатуры (то есть открыть сотни страниц и нажать «‎добавить в корзину» для каждого товара).
      такой интерфейс неудобен оптовикам.png

      Еще одной проблемой было то, что такие заказы попадали в общую массу заказов и обрабатывались по тем же статусам с теми же уведомлениями, имели те же, весьма скудные вопросы по коммуникациям между оптовиком-покупателем и производителем или продавцом.

      Мы несколько лет работали «‎кусочно‎», накапливая статистику проблем, параллельно, на нескольких проектах изучая и стейкхолдеров и их требования. Мы посмотрели на логику оптовой торговли не только с точки зрения «‎удобства покупателей‎» – мы определили внутренние человеческие факторы и процессы, которые можно автоматизировать и улучшить.

      Поговорим о заинтересованных лицах (стейкхолдерах)

      Вообще, заинтересованных лиц в процессе продаж сильно больше, чем все привыкли думать:

      стейкхолдеры_1.png

      стейкхолдеры_2.png

      Роли внутренних стейкхолдеров:

      • менеджер по работе с оптовыми клиентами;
      • бухгалтер;
      • юрист;
      • работник склада;
      • руководитель отдела производства;
      • специалист по логистике (если доставка силами продавца);
      • экономист или коммерческий директор;
      • РОП.

      Роли внешних стейкхолдеров:

      • менеджер по закупкам (может быть несколько);
      • бухгалтер;
      • юрист;
      • логист;
      • водитель;
      • контент-менеджер/администратор конечного ИМ;
      • сервис-инженер или специалист поддержки покупателей.

      Оказалось,  что процессы покупки и продажи в оптовом сегменте имеют много отличий от аналогичных процессов в рознице.

      Совместная работа совместная работа.png

      Процесс покупки (внешние стейкхолдеры):

      • оптовикам нет необходимости читать описания товаров – они, возможно, даже лучше вас знают все нюансы;
      • оптовики пользуются фильтрами и сортировками не так как розничные покупатели - часто им удобнее поиск по артикулу;
      • оптовикам, покупающим большое количество разной номенклатуры неудобно ходить по десяткам категорий и сотням товарных страниц и «‎натыкивать‎» нужный им объем;
      • у оптовиков могут быть свои цены:
        • цена группы (опт мелкий/средний/крупный);
        • разные скидки (по контрагенту/бренду/номенклатурной группе);
        • индивидуальные цены.
      • оптовикам часто нужно время на формирование заказа – большие заказы формируются не за один день, а в течении периода времени;
      • оптовикам нужно работать с несколькими заказами одновременно;
      • заказы на разные компании/города;
      • заказы на разные логистические моменты (ко времени собственной логистики, не срочные – в производство);
      • оптовики привыкли работать с выделенным менеджером;
      • оптовики привыкли с более детальным и оперативным коммуникациям;
      • у оптовиков другие стадии заказов;
      • у оптовиков другие наборы документов.

      Процесс продажи (внутренние стейкхолдеры):

      • живой менеджер работает только в рабочее время, соответственно оптовикам приходится подстраиваться;
      • у конкретного менеджера – только «‎свои» клиенты (KPI, бонусы от продаж);
      • заказы проходят больше стадий проверки (из-за объемов, других сроков отгрузок, платежных договоренностей и тд);
      • покупателям требуется больше документации по заказам:
        • договоры;
        • накладные;
        • заявки на склад;
        • акты;
        • ГТД;
        • пропуска на отгрузку.
      • каждая «‎ошибка» дороже (фактическая стоимость выше и репутационные потери тоже);
      • затягивание сроков дороже;
      • за планом продаж нужно следить;
      • о ценовых/маркетинговых изменениях нужно уведомлять именно своих клиентов, поскольку цены и договоренности у каждого могут быть свои;
      • за ценами/скидками нужно следить и корректировать.

      Только собрав и проанализировав все эти данные, мы смогли построить «‎каркас‎» из десятков страниц и сотен элементов специальных интерфейсов для оптового кабинета, который закрывал бы огромное количество «‎специальных‎» задач для оптовых продаж.

      Из этих «‎кубиков‎», мы, после построения индивидуальной для каждого проекта карты потребностей, строим именно тот набор страниц и функциональных элементов на них, который наилучшим образом встраивается в бизнес-процессы реального бизнеса, автоматизируя действия, которые до этого делались сотрудниками, а также снижая временные затраты и те ошибки, которые допускают живые люди.

      Что дает оптовый кабинет

      Новые возможности оформления заказа:

      • новый тип интерфейса для заказа(все товары на одной странице);
      • автоматизация заказов:
        • повтор заказа из истории;
        • повтор заказа для регулярных;
        • заказ из файла (xls, csv, commerceML, xml и тд);
        • заказы с дополнительными условиями и опциями.
      • настройка отображать «‎специальных‎» группы товаров – не для всех;
      • несколько заказов одновременно (множественные корзины и черновики);
      • заказы на разные компании из одного кабинета
      • все заказы обрабатываются привязанным к оптовику менеджером;
      • переписка, документация по заказу никуда не теряется!
      • api для использования в приложении для оптовиков.

      Новые возможности коммуникации:

      • рекламации;
      • коммерческие предложения;
      • специальная документация (сертификаты, ГТД, техдокументы, регламенты и пр.);
      • вопросы логистики;
      • обмен бухгалтерскими документами;
      • оперативная связь с конкретным менеджером внутри организации;
      • более подробная история взаимоотношений (больше данных в истории заказов);
      • информация о финансовых взаиморасчетах;
      • информация о бонусных системах и системах лояльности – специфичных для определенных групп пользователей;
      • оперативное информирование о заказах (sms/e-mail/push и тд).

      Как все это выглядит?

      Кабинет оптового покупателя Лемакс:


      Кабинет оптовика Полюс+: 

      Какой профит от дилерского/оптового кабинета?

      Для продавца:

      1. Экономия времени специалистов (менеджеры, бухгалтерия, логистика, гарантия) – часть процессов можно автоматизировать. В итоге растет скорость продаж и их количество.

      2. Уменьшается количество необходимых менеджеров при росте продаж.

      3. Снижение влияния «‎человеческого фактора‎» на продажи = снижение издержек, повышение лояльности.

      4. Нет зависимости от часового пояса, в котором работает клиент.

      5. Подробная аналитик для РОПа/маркетолога.

      6. Возможность получения заявок не только на склад, но и на производство.

      7. Специальные формы взаиморасчетов.

      8. Автоматизации передачи данных о заказе внутри компании (роботы и БП в CRM в зависимости от стадии Проверка менеджером – склад – производство – бухгалтерия - логистика).

      Для покупателя:

      1. Специальный интерфейс, адаптированный под ОПТ.

      2. Централизация способов коммуникации со специалистами продавца (работа через одно окно).

      3. Видимость специальных цен/новостей/предложений.

      4. Автоматизация процессов:

      • Повторы регулярных заказов.
      • Заказ из файла (импорт).
      • Заказ из внешней системы.

      5. Исключение человеческого фактора при формировании заявок.

      6. Полная история заказов, включающая всю документацию.

      7. Прозрачность взаимодействия с продавцом:

      • детальная история каждого заказа;
      • собственные статусы, важные для оптовиков;
      • оперативное автоматическое информирование о важных статусах заказов.

      Бонус. Что еще специального бывает?

      Помимо более-менее стандартных бизнес-логик оптовой иногда мы сталкиваемся с совсем уникальными процессами, которые происходят у наших клиентов в продажах. Над ними мы также думаем и умеем придумывать решения по их оцифровке и автоматизации.

      Первый пример

      Ситуация – есть отдельная большая и важная для клиента группа сервис-инженеров, которым нужно помогать покупать запасные части для гарантийного и постгарантийного ремонта оборудования. Задача – создать инструмент, помогающий покупателю самостоятельно находить и заказывать необходимую ему запасную часть.

      Для решения этой задачи мы исследовали то, как делается заказ и чем руководствуются инженеры при его создании. Посмотрели и на другую сторону процесса – чем сервисным инженерам помогают специалисты гарантийного отдела компании производителя.

      В результате – сделали заказ запчастей по взрыв-схеме:

      Профит — у мастеров меньше вопросов и ошибок при заказе, а у гарантийщиков больше времени на все другие задачи в компании.

      Второй пример

      Магазин строительных и отделочных материалов

      Одна из довольно больших групп покупателей – прорабы, мастера по ремонту, застройщики и прочие «‎не розничные покупатели‎».

      Для этой группы были важны следующие моменты:

      • нужно учитывать скидки и накопительные бонусы;
      • заказ создается не сразу – чаще всего, за несколько итераций;
      • заказы «‎живые» – нужна возможность их корректировать;
      • заказ может создавать несколькими участниками процесса (прораб/строитель/владелец объекта);
      • за время формирования заказа, наличие номенклатуры может измениться – нужна проверка менеджера (поиск аналогов, предложения более выгодных позиций);
      • менеджер-продавец может помочь проверить совместимость товаров в заказе между собой;
      • заказов может быть несколько (например, для разных объектов или для разных стадий строительства);
      • заказ может только формироваться на стороне сайта, оплата и получение возможно и offline.

      Учтя все это, мы сделали функционал «‎смет‎», которым, к слову, начали пользоваться и обычные покупатели – он оказался отличным решением для, например, планирования ремонта в доме или для того, чтобы что-то не забыть посмотреть/купить в магазине позже.

      Понимаете что можете эффективнее работать с оптовыми покупателями? Приходите на консультацию, она бесплатная и ни к чему не обязывает.


      Назад к списку
      • Кейс 15
      • Аудит 9
      • Битрикс24 28
      • Маркетинг 37
      • Ценные советы 20
      8 800 201-07-68
      8 800 201-07-68
      Заказать звонок
      E-mail
      hello@web-aim.ru
      Заказать звонок
      hello@web-aim.ru
      © 2023 WEB-AiM
      Политика конфиденциальности This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy Terms of Service
      Подписаться на рассылку