Ситуация — нашему клиенту (огромный производитель) нужна на сайте отдельная посадочная страница о том, как можно стать его дилером.
Бизнес-цель у клиента, которой он хочет достичь — расширение партнерской сети.
Цель страницы (желаемая конверсия) — отправка формы «Хочу стать вашим дилером».
Помимо информации об условиях и преференциях дилерства, безусловно, необходима форма обратной связи, в которую потенциальный партнер должен ввести какие-то данные, на основании которых будет приниматься решение о том, станет он дилером или нет.
Как выглядит предварительное ТЗ от заказчика:
В целом, вроде все понятно, менеджер отдает задание дизайнеру, дизайнер, используя имеющийся UI-kit делает форму для страницы:
Вроде, все что нужно,в форме есть, все вопросы заданы. Можно делать?
Можно, но есть вопрос — как с данными формы будет потом работать заказчик.
Давайте еще немного разберем изначальное ТЗ, разбив его на чуть большее количество деталей для анализа и подумаем как можно каждый из аспектов улучшить.
Список вопросов для формы по ТЗ
- ФИО
- телефон
- сайт
- город
- какая категория товара Вас интересует (настенные котлы, напольные котлы, водонагреватели, радиаторы)?
- какой у Вас опыт продаж в сфере отопительного оборудования?
- продукцией каких производителей Вы торгуете?
- какой объем продукции (котлы, радиаторы) Вы продаете в год?
- в каком регионе планируете торговать нашей продукцией?
- планируете ли торговать через маркетплейсы?
- есть ли у Вас складские площади и в каком городе (свои или арендуемые)?
- годовой оборот Вашей компании?
- работаете ли Вы на данный момент с нашим Дилером (укажите название)?
Также в ТЗ есть условие «Форма подразумевает ответы в свободной форме, все поля обязательные.»
Что не так с вопросами? Как сделать их лучше?
По многим вопросам лучше делать не поля для ввода, а выпадающие списки ответов. Это позволит, с одной стороны, ускорить и упростить форму для заполняющего, а с другой стороны не будет заставлять респондента думать «а в каком формате ответить и какие именно данные от меня хотят».
Также, очень желательно заранее продумывать и то, как мы собираемся использовать данные из ответов. Вариантов много:
- их будет просто читать человек
- по ним нужно будет строить отчеты/сегменты
- нужна будет какая-то автоматизация
Вот несколько примеров тех улучшений, которые мы предлагаем:
Пример 1. На вопрос «Планируете ли торговать через маркеплейсы» можно ответить «да/нет». Проставить галки всегда быстрее и удобнее, нежели писать текстом ответ.
Пример 2. На вопрос «какой объем продукции (котлы, радиаторы) Вы продаете в год?» не понятно как отвечать — в штуках? в рублях? давать оценочно (много радиаторов и совсем чуть-чуть котлов?).
При этом, вам для принятия решения, вероятно нужно не точное количество, а порядок.
Типа такого:
- от 100 единиц в год
- более 1000 единиц в год
- 10000 единиц в год
Пример 3. «годовой оборот Вашей компании?» — тоже не точная сумма нужна, а порядок.
Пример 4. «- какая категория товара Вас интересует (настенные котлы, напольные котлы, водонагреватели, радиаторы)?»
тут, лучше всего подойдет список с возможностью множественного выбора, чтобы пользователь просто галки проставил.
Пример 5. «какой у Вас опыт продаж в сфере отопительного оборудования?» — какого рода ответ вам нужен?
«Есть/Нет»? Или нужна какая-то конкретика, типа
- от 1 до 5 лет
- более 5 лет
- сколько себя помню
Действия по ТЗ после отправки формы
Заказчик хотел чтобы, все то, что напишет потенциальный партнер просто прилетит на почту человеку, который будет принимать решение о заключении дилерского контракта.
Что не так с действием? И как его нужно делать?
В компании заказчика используется CRM-система, в которую потом нужно будет переносить данные, если потенциальный дилер начнет становиться вполне реальным. Нужно будет и компанию создавать и переносить в нее данные о том же объеме продаж и контактное лицо заново заводить и к этой компании прикреплять.
При таких вводных, нормальный и удобный бизнес-процесс нужно строить не на базе входящей почты, а делая прямую интеграцию с CRM.
Если это необходимо, оповещение о том, что создался Лид с заявкой на дилерство, отправить на нужную почту всегда можно, а вот разобрать ответы в письме автоматически — не всегда тривиальная задача.
А еще CRM система имеет удобный функционал именно для работы с такими заявками.
Данные из форм могут попадать в CRM, где на основании тех ответов, которые проставили в полях, может работать автоматика, которая будет упрощать жизнь.
Например, если пользователь выбрал в вопросе «какой объем продукции (котлы, радиаторы) Вы продаете в год?» ответ «до 10 товаров», то можно его перенаправить не сразу на директора партнерского департамента, а в розничный отдел и/или отправить автоматический ответ «Извините, с такими объемами мы не работаем, готовы ли вы увеличить их в 100 раз?».
Также, при стандартизации ответов можно будет строить нормальную сегментацию, которую не нужно будет приводить к какому-то единому виду.
Можно будет делать сегменты партнерских запросов. Например, «сегмент тех, кто хочет работать на маркетплейсах», «сегмент тех, кто пока не работает с нами, но хотел стать партнером и продает более 1000 единиц в год» и тд.
С этими сегментами можно работать далее — настраивать роботов, делать рассылки и тд.
В конце-концов, можно, хотя бы скоринг настроить — очередность обработки.
Сортировка списка лидов в CRM позволит видеть наиболее интересных и им, например, в первую очередь отвечать.
P.S. Создать страницу с формой очень не сложно. Это вам могут сделать в любой студии.
Значительно сложнее продумать не только техническую/графическую составляющую, но и учесть все аспекты того, как и где в дальнейшем будут использоваться полученные данные.
Учесть все возможности существующего it-ландшафта заказчика, органично вписать данные в бизнес-процессы, попутно создавая удобные автоматизации, способные помогать и клиентам и менеджерам могут разработчики, которые давно занимаются именно комплексными проектами, которые охватывают сразу несколько сфер бизнеса заказчика.
А еще, компании, в которой каждый проектный менеджер не просто человек, способный передавать ТЗ от клиента разработчику, но и имеющий опыт и компетенции бизнес-аналитика.
WEB-AiM — именно такая компания. Мы любим и умеем делать работающие решения, которые не только имеют хороший UX/UI, но и помогают более эффективно решать задачи реального бизнеса.