Переговоры, довольно древняя вещь. У людей переговорные процессы начались много тысяч лет назад. Со временем они усложнялись и развивались.
Сейчас выделяют 7 исторических стадий развития переговорных процессов:

1. Первобытное общество: переговоры как обмен и мирные договоренности

Когда: десятки тысяч лет назад.

Формат переговоров: устный, без письменных фиксаций.

Пример: племена договариваются об охоте, обмене добычей, разделении территории.

Основные принципы:

 Простейшие торговые сделки (обмен еды, орудий, оружия).

 Переговоры о союзе между племенами.

 Мирные переговоры после конфликтов (например, «не нападать на соседнее племя»).

Особенность: переговоры шли на уровне личного доверия, жестов, интонаций.

2. Древние цивилизации: дипломатия и торговля

 Когда: около 3000–1000 гг. до н.э.

Кто вел переговоры: правители, жрецы, военные лидеры.

Инструменты: глиняные таблички, папирусы, устные соглашения.

Древний Египет, Шумер, Вавилон, Китай, Индия — первые великие цивилизации, где переговоры стали частью государственной политики.

Примеры:

 Договор Рамсеса II с хеттами (1259 до н.э.) – первый известный международный мирный договор.

 Финикийцы – первые профессиональные торговцы, которые разработали искусство убеждения.

 Китайские стратеги (Сунь-цзы, Мо-цзы) – начали применять тактику переговоров в военной стратегии.

 Особенность: появляются первые переговорные стратегии, учитывающие власть, статус, долгосрочные интересы.

3. Античный мир: искусство риторики и переговоров

Когда: 500 г. до н.э. – 500 г. н.э.

Кто вел переговоры: политики, дипломаты, философы.

Инструменты: публичные дебаты, письменные договоры.

Греция и Рим внесли огромный вклад в развитие переговоров:

Примеры:

 Риторика (Аристотель, Цицерон, Демосфен) – искусство убеждения стало ключевым навыком в переговорах.

 Дипломатия Римской империи – использование переговоров для управления завоеванными территориями.

 Первые школы ораторского искусства – развивают методы убеждения, аргументации и логики.

 Особенность: появляются логика, аргументация, влияние на эмоции как ключевые инструменты.

4. Средневековье: переговоры как инструмент власти

Когда: 500–1500 гг. н.э.

Кто вел переговоры: монархи, рыцари, церковь, торговцы.

Инструменты: письменные соглашения, дипломатические миссии.

Средневековье дало нам основу современной дипломатии:

 Папские легаты и королевские послы – первые профессиональные дипломаты.

 Ганзейский союз – европейские торговые города договариваются о правилах торговли.

 Монархи и аристократия – переговоры о династических браках, союзах, войнах.

 Особенность: переговоры становятся инструментом политической власти и требуют высокого статуса участников.

5. Эпоха Возрождения и Нового времени (1500–1800 гг.)

Когда: XV–XVIII века

Кто вел переговоры: монархи, дипломаты, банкиры, купцы.

Инструменты: международные конгрессы, письменные договоры, торговые соглашения.

 Вестфальский мир (1648 г.) – установил принципы суверенитета государств и дипломатии.

 Макиавелли («Государь») – впервые описал прагматичный подход к переговорам, где цель оправдывает средства.

 Первая “наука о переговорах” – европейские университеты начали изучать дипломатию и влияние.

 Особенность: переговоры превращаются в научную дисциплину, появляются первые дипломатические протоколы.

6. XIX–XX век: современная дипломатия и бизнес-переговоры

Когда: 1800–2000 гг.

Кто вел переговоры: дипломаты, бизнесмены, политики, юристы.

Инструменты: международные договоры, арбитражи, бизнес-конференции.

 Венский конгресс (1815) – формирует современную систему дипломатии.

 Версальский договор (1919) – переговоры как способ предотвращения войн.

 Формирование ООН и международных организаций – переговоры становятся глобальным инструментом.

 Корпоративные переговоры (IBM, General Motors, Ford) – бизнес использует стратегии ведения переговоров для сделок и слияний.

 Особенность: переговоры становятся универсальным инструментом в политике, бизнесе и жизни.

7. XXI век: эра гибридных переговоров

Когда: 2000-е – настоящее время

Кто ведет переговоры: не только дипломаты и бизнесмены, но и каждый человек (онлайн, в соцсетях, на работе).

Инструменты: цифровые технологии, онлайн-конференции, искусственный интеллект.

 Гарвардская школа переговоров (Win-Win) – развитие этики переговоров.

 Манипулятивные переговоры (Крис Восс, ФБР) – использование психологии и нейронаук.

 Переговоры в цифровую эпоху – переговоры ведутся по Zoom, через AI, с использованием Big Data.

 Особенность: технологии изменили скорость и доступность переговоров, но принципы остаются прежними.

Основные современные школы и стратегии (подходы) в переговорах

1. Гарвардская школа переговоров (Harvard Negotiation Project)

Основной принцип: “Принципиальные переговоры” (Principled Negotiation)

Ключевая идея: искать взаимовыгодное решение (Win-Win), избегая личных атак и давления.

Принципы Гарвардской модели переговоров (по книге «Договориться можно обо всем» Роджера Фишера и Уильяма Юри):

1.  Разделяйте людей и проблему – спорьте не с личностью, а с позицией.

2. Фокусируйтесь на интересах, а не на позициях – выясняйте, чего хочет каждая сторона.

3. Генерируйте взаимовыгодные варианты – ищите альтернативные решения.

4. Используйте объективные критерии – базируйтесь на фактах, а не эмоциях.

5. Всегда имейте “BATNA” (лучший альтернативный вариант сделки) – если переговоры провалятся, у вас должен быть запасной план.

Применение: международные переговоры, дипломатия, бизнес, конфликты в командах.

2. Московская школа переговоров (Владимир Тарасов, Игорь Рызов)

Основной принцип: переговоры – это “управленческая борьба”, где важно сохранять контроль и использовать гибкость.

Подход: сочетание жестких и мягких стратегий, маневры, психологические приемы.

Ключевые концепции:

 Твердые и мягкие аргументы (Тарасов) – логика vs. эмоции.

 Перехват инициативы – нельзя просто реагировать, нужно вести переговоры.

 Работа с манипуляциями – умение распознавать давление и менять стратегию.

Применение: сложные переговоры, корпоративное управление, личные переговорные стратегии.

3. Школа переговоров Кембриджа (Cambridge Negotiation Institute)

Основной принцип: переговоры – это процесс, который можно предсказать и структурировать.

Подход: аналитика, эмоциональный интеллект, предсказуемость сценариев.

Ключевые идеи:

 Сегментация переговорного процесса – переговоры делятся на подготовку, обсуждение, финализацию.

 Использование эмоционального интеллекта – важность эмпатии и гибкости.

 Предсказуемость поведения оппонента – анализ мотивации и стратегии собеседника.

 Применение: международный бизнес, консалтинговые переговоры, политика.

4. Японская школа переговоров

Основной принцип: переговоры – это искусство нахождения гармонии (wa), а не война.

Подход: баланс жесткости и вежливости, терпение, минимизация конфликта.

Ключевые концепции:

 “Nemawashi” – постепенное формирование консенсуса до официальных переговоров.

 Искусство молчания – паузы в диалоге используются для давления.

 Долгосрочная перспектива – переговоры строятся не на разовой выгоде, а на будущем сотрудничестве.

 Применение: переговоры с азиатскими компаниями, корпоративное управление, дипломатия.

5. Школа переговоров Криса Восса (бывший переговорщик ФБР)

Основной принцип: “Переговоры как залоговая ситуация”

Ключевая идея: эмоциональный интеллект + тактическое влияние + активное слушание.

Ключевые приемы:

 “Зеркалирование” – повторять ключевые фразы собеседника, чтобы создать доверие.

 “Контроль с помощью вопросов” – задавать открытые вопросы типа “Как мне это сделать?”

 “Иллюзия контроля” – заставлять оппонента думать, что он ведет переговоры, но на самом деле вы направляете диалог.

 “Работа с “Нет”” – сначала добиться отказа, а затем повести диалог в свою сторону.

 Применение: кризисные переговоры, сделки с жесткими оппонентами, управление конфликтами.

 6. Школа переговоров Айкидо

Основной принцип: «Победа без борьбы»

Ключевая идея: гибкость, перенаправление энергии оппонента, минимизация конфликта.

Ключевые приемы:

 “Согласие + Перехват” – сначала частично соглашаемся с аргументом оппонента, затем переосмысливаем его в свою пользу.

 “Шаг в сторону” – избегаем лобового конфликта, задавая уточняющие вопросы и изменяя фокус разговора.

 “Контроль темпа” – замедляем или ускоряем переговоры, чтобы создать нужный ритм и снизить давление.

 “Пауза” – используем молчание как инструмент влияния, давая оппоненту возможность пересмотреть свою позицию.

 Применение: переговоры с эмоциональными или агрессивными оппонентами, работа с манипуляциями, долгосрочное сотрудничество, дипломатия.

Переговоры – классная и интересная наука. У нее много направлений, но, как обычно происходит с теорией, в дистиллированном виде, ни одно из них не не является «серебряной пулей». Все хорошие переговорщики пользуются подходами из каждой, используя принципы то из одной, то из другой, в зависимости от того, что лучше подходит к ситуации.

Сегодня мы поговорим только о том, как эффективно работать с возражениями и провокациями – ситуациями, которые могут возникнуть в любом профессиональном общении: в продажах, переговорах, публичных выступлениях и даже в управлении командой. 

Давайте начнем с вопроса: Как вы реагируете, когда вам возражают или пытаются вывести из равновесия? У многих первая реакция – защищаться, спорить или, наоборот, отступать. Однако все эти реакции не всегда эффективны. Надо немного разобраться с понятиями и поговорить как работать с каждым из них.

Возражения

Возражения – это не проблема, а сигнал. Они показывают, что собеседник вовлечен в тему и готов к диалогу. В отличие от провокаций, которые направлены на то, чтобы вывести вас из равновесия, возражения – это приглашение к обсуждению.

Наша цель – научиться различать возражения и провокации, правильно на них реагировать и использовать в своих интересах. Для этого важно понимать природу возражений, уметь работать с ними и нейтрализовать провокации.

Подготовка – ключ к успеху
Любой переговорный процесс – это интеллектуальная игра, где подготовка решает всё. Перед встречей важно ответить на ключевые вопросы:

• Какой результат я хочу получить?

• Какие вопросы могут поставить меня в сложное положение?

• Каковы допустимые рамки и уступки?

• Какой план Б, если переговоры зайдут в тупик?

Про аргументы:

У Владимира Тарасова в книжке «Искусство управленческой борьбы» было классное разделение на «твердое» и «мягкое» в плане аргументации.

Твердые аргументы – это факты, логика, цифры, законы, доказательства, ссылки на авторитетные источники. Это все то, с чем очень сложно спорить.

Пример:

• Средний чек у наших клиентов вырос на 15% после внедрения…...

• Согласно закону №… необходимо, чтобы…

• В нашем договоре прописано что….

• С точки зрения классической физики….

Мягкие аргументы – это эмоции, личные истории, субъективные мнения, ссылки на моральные или этические нормы.

Пример:

• Мы комфортно работаем вместе уже 5 лет, неужели вам неважно продолжить сотрудничество?

• Это изменение в интерфейсе помогает людям делать меньше действий, неужели вы не хотите сделать заполнение формы удобнее для клиента?

• Это сочетание цветов отлично гармонирует с….

• Все ваши сотрудники сказали, что это супер-удобно….

Как использовать твердые и мягкие аргументы в переговорах?

 Твердые аргументы лучше работают в деловой среде, где важны четкие доказательства и логику трудно опровергнуть.

 Мягкие аргументы более эффективны, если переговоры касаются эмоций, доверия, долгосрочного сотрудничества.

Возражения – это не преграда, а карта интересов собеседника. Как говорил Гэвин Кеннеди: "Возражения – это не отказ, а приглашение к диалогу." Держите эту мысль в голове, и она станет вашим инструментом для успешных переговоров.

Манипуляции и провокации

Всегда держите в голове, классический шаблон, от Фаины Раневской:



«Скажи, маленькая, что ты хочешь, чтобы тебе оторвали голову или ехать на дачу?»

Провокации – это неизбежный элемент переговоров. 

Провокация – это умышленное действие или высказывание, направленное на то, чтобы вывести вас из равновесия, заставить совершить ошибку, принять невыгодное решение или потерять контроль над ситуацией.

Но! Опытные переговорщики используют провокации как инструмент манипуляции, который может работать и на благо, если им пользуетесь вы.

Давайте научимся работать с тем, которые направлены против нас.

Самое важное, научиться различать намеренные манипуляции и случайные эмоциональные выпады, чтобы:

 Распознать провокацию и не поддаться эмоциям.

 Нейтрализовать ее, используя грамотные ответы.

 Использовать в свою пользу, выявляя истинные намерения собеседника.

 Главное правило: провокация работает только, если вы на нее реагируете. Будьте выше нее – и вы всегда будете контролировать ситуацию.

Учимся выявлять провокацию и работать с ней.

Чтобы распознать провокацию, важно обратить внимание на 4 главных признака:

 Эмоциональный всплеск – если вас внезапно охватывает раздражение, злость или желание защищаться, это может быть результатом провокации.

 Необоснованные обвинения – собеседник делает заявление, которое вас дискредитирует («Вы вообще понимаете, о чем говорите?»).

 Подмена темы – вас пытаются увести от сути разговора и заставить оправдываться.

 Принуждение к спешке – провокатор требует немедленного ответа, чтобы лишить вас возможности спокойно обдумать ситуацию.

Основные типы провокаций

Обесценивание и давление.

 Ваши цены просто смешные, кто вообще берет у вас сайты?

Эмоциональная агрессия – нет аргументов, только грубая оценка. Провокация на защиту – если вы начнете оправдываться, собеседник уже победил. Попытка вывести из равновесия – чтобы вы либо согласились, либо начали спорить.

 Это не дизайн, а какое-то говно!

 У вас одни стажеры работают

 Нет адекватного человека у вас в компании?

 Это не дизайн, а какое-то говно!

 Мы с вами изначально не так договаривались!

Сравнение с «мифическими» конкурентами – нет конкретики, но создается давление.

Принуждение к оправданиям – если начать доказывать, что это не так, вы уже проиграли.

 Вы работаете слишком медленно. Я знаю команды, которые делают быстрее!

 Дайте мне скидку. У всех дешевле, минимум на треть!

Подмена темы – уход от объективного обсуждения проекта к субъективному обесцениванию.

Давление на уникальность – провоцируют на доказательства, заставляя защищаться.

 Ваши сайты на шаблонах, то есть как у всех. Что в них особенного?

Методы нейтрализации провокаций

1. Игнорирование

 Если провокация слишком слабая или бессмысленная, ее можно просто проигнорировать, не давая энергии ситуации.

Пример: «А давайте лучше вернемся к вопросу функционала сайта».

2. Спокойный перехват («Парадоксальный ответ»)

Согласие с абсурдным утверждением делает его бессмысленным и разрушает провокацию.

Пример:

 Провокатор: «Ваши сайты работают медленно!»

 Ответ: «Конечно, если открыть их на калькуляторе. Давайте обсудим реальную скорость на реальных устройствах.»

3. Контрпровокация (Ответ вопросом)

 Провокатор хочет вас раскачать? Переключите давление на него вопросом.

  Пример:

 Провокатор: «Ваши конкуренты делают быстрее, чем вы!»

  Ответ: «Как думаете, на чем они экономят, раз делают быстрее?»

4. Разоблачение манипуляции

Иногда лучшая стратегия – назвать вещи своими именами и вывести собеседника «на чистую воду».

 Пример:

 Провокатор: «Вы вообще профессионал? У вас даже кейсов мало!»

 Ответ: «Вы хотите разобраться в нашем опыте или просто обесценить нас? Если первый вариант – давайте обсудим.»

5. Перенаправление («Айкидо»)

Используйте силу провокации в свою пользу.

 Пример:

 Провокатор: «Ваши сайты слишком дорогие!»

 Ответ: «Да, мы работаем не в сегменте дешевых решений, а в сегменте надежных. Вам важно качество?»

И еще несколько примеров:

 Провокатор: «Это не дизайн, а какое-то говно!»

Выявление провокации:

• Эмоциональная агрессия – нет аргументов, только грубая оценка.

• Провокация на защиту – если вы начнете оправдываться, собеседник уже победил.

• Попытка вывести из равновесия – чтобы вы либо согласились, либо начали спорить.

 Как ответить:

«Понял вашу эмоцию. Давайте конкретно – что именно вас не устраивает? Цвета, композиция, шрифты?»

 Суть ответа: Спокойно переводите эмоцию в конструктивное обсуждение, не вступая в конфликт.

 Провокатор: «Вы работаете слишком медленно. Я знаю команды, которые делают быстрее!»

 Выявление провокации:

• Сравнение с «мифическими» конкурентами – нет конкретики, но создается давление.

• Принуждение к оправданиям – если начать доказывать, что это не так, вы уже проиграли.

 Как ответить:

«Скорость – важный фактор, но еще важнее качество и отсутствие переделок. Вам важен быстрый запуск или стабильная работа проекта?»

 Провокатор: «Ваши сайты на шаблонах, то есть как у всех. Что в них особенного?»

 Выявление провокации:

• Подмена темы – уход от объективного обсуждения проекта к субъективному обесцениванию.

• Давление на уникальность – провоцируют на доказательства, заставляя защищаться.

  Как ответить:

«Хороший вопрос! Давайте разберем, какие задачи у вашего бизнеса, и посмотрим, как мы можем сделать сайт уникальным именно для вас.»

Что почитать (учебники по переговорам)

1. «Договориться можно обо всем» — Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

 О чем книга?

 Классика Гарвардской школы переговоров.

 Концепция win-win – как вести переговоры так, чтобы все стороны были довольны.

 4 главных принципа успешных переговоров.

 Это базовая книга, с которой нужно начинать изучение переговоров.

2. «Сначала скажи «нет»» — Джим Кэмп

 О чем книга?

 Почему говорить «нет» полезно в переговорах.

 Как перехватывать контроль без давления и манипуляций.

 Как заставить оппонента самому идти вам навстречу.

 Если вам кажется, что уступки – это нормально, эта книга изменит ваше мышление.

3. «Ни слова «да», только «да»» — Крис Восс

 О чем книга?

 Автор – бывший переговорщик ФБР.

 Использование психологии и эмоционального интеллекта.

 Методы, которые работают даже в кризисных ситуациях.

 Помогает перехватывать инициативу и влиять на собеседника без агрессии.

4. «Договориться можно обо всем, но…» — Гэвин Кеннеди

 О чем книга?

 Разбирает ошибки переговорщиков и как их избегать.

 Практические приемы по торгу, убеждению и отстаиванию своей позиции.

 Как защититься от манипуляций.

 Более практичная и жесткая версия «Договориться можно обо всем».

5. «Жесткие переговоры» — Игорь Рызов

 О чем книга?

 Подходит для российских реалий бизнеса.

 Как работать с манипуляторами и давлением.

 Конкретные примеры диалогов и техник.

 Если работаете в бизнесе или продажах, эта книга обязательна.

6. «Психология влияния» — Роберт Чалдини

 О чем книга?

 6 ключевых принципов убеждения.

 Как люди принимают решения и на что они ведутся.

 Как строить аргументацию так, чтобы вам не могли отказать.

 Переговоры – это влияние, а Чалдини объясняет, как его использовать правильно.

7. «Искусство управленческой борьбы» — Владимир Тарасов

 О чем книга?

 Стратегии переговоров в стиле шахматной партии.

 Как реагировать на конфликты и провокации.

 Методы работы с агрессивными оппонентами.

 Для тех, кто хочет глубже понять стратегию переговоров и управленческое мышление.

8. «Уличные переговоры» — Ричард Шелл

 О чем книга?

 Переговоры в повседневной жизни.

 Как убедить начальника, договориться с продавцом, выйти из конфликта.

 Методы, которые работают на улице, а не только в бизнесе.

 Одна из самых прикладных книг – пригодится каждому.

9. «Получите «Да!» при любых обстоятельствах» — Стюарт Даймонд

 О чем книга?

 Альтернативный подход: эмпатия + логика вместо давления.

 Как добиваться своего, даже если у вас нет власти.

 Как вести переговоры в сложных жизненных ситуациях.

 Позволяет договариваться без конфликта – полезно в семье, бизнесе, жизни.

10. «Переговоры с монстрами» — Михаил Казанцев

 О чем книга?

 Как справляться с токсичными клиентами и жесткими переговорщиками.

 Техники борьбы с давлением и манипуляциями.

 Разбор кейсов из бизнеса.

 Если вам часто приходится работать с трудными людьми, это руководство для вас.

11. «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» — Ларри Кинг

 О чем книга?

 Как разговорить любого человека.

 Как поддерживать диалог даже с закрытыми людьми.

 Секреты хорошего оратора.

 Помогает развить коммуникативные навыки, что делает переговоры проще.

Фильмы про переговоры

1. «Переговорщик» (The Negotiator, 1998)

 О чем фильм?

  Главный герой (переговорщик ФБР) оказывается в ловушке и сам вынужден использовать переговорные техники, чтобы доказать свою невиновность.

  Игра в логические ловушки, манипуляции и контроль ситуации.

 Лучший фильм о кризисных переговорах, умении не поддаваться на давление и использовании психологии.

2. «Игра на понижение» (The Big Short, 2015)

 О чем фильм?

  Реальная история кризиса 2008 года, где несколько инвесторов предсказали крах рынка и убедили всех, что он неизбежен.

  В фильме показаны жесткие переговоры с банками, манипуляции цифрами и убеждение оппонентов.

 Отличный пример переговоров на финансовых рынках и способов продавить свою точку зрения.

3. «Сделка» (The Deal, 2003)

 О чем фильм?

  Политические и бизнес-переговоры между нефтяными корпорациями, государством и частными игроками.

  Интриги, блеф и сложные переговорные тактики.

 Идеальный фильм для тех, кто хочет понять переговорные стратегии на уровне бизнеса и политики.

4. «99 франков» (99 francs, 2007)

 О чем фильм?

  Жесткие переговоры в рекламе, маркетинговые трюки, продажа идей клиентам.

  Главный герой – манипулятор, который показывает, как продавать даже ненужный товар.

 Фильм раскрывает психологию маркетинга, переговоров и манипуляций в рекламе.

5. «Большая игра» (Miss Sloane, 2016)

 О чем фильм?

  История про жесткие политические переговоры и лоббизм в США.

  Главная героиня использует манипуляции, стратегию и контроль информации.

 Фильм о политических переговорах, играх на грани закона и манипуляциях.

6. «Китайский синдром» (The China Syndrome, 1979)

 О чем фильм?

  Фильм про расследование аварии на атомной электростанции и переговоры с корпорацией, которая пытается скрыть правду.

  В центре – журналисты, которым нужно убедить общество в реальной угрозе.

 Отличный пример того, как контролировать информацию и управлять общественным мнением.

7. «Афера» (American Hustle, 2013)

 О чем фильм?

  Основан на реальных событиях – спецоперация ФБР, в ходе которой агенты вели сложные переговоры с мафией и коррумпированными политиками.

  Здесь показаны тактики убеждения, блеф и перехват инициативы.

 Отличный фильм о манипуляциях и переговорах в криминальной среде.

8. «Игра без правил» (Charlie Wilson’s War, 2007)

 О чем фильм?

  Реальная история о том, как один человек смог убедить Конгресс США спонсировать войну в Афганистане.

  Переговоры между разведкой, армией, политиками и бизнесменами.

 Фильм о лоббистах, скрытых переговорах и больших политических сделках.

9. «Парни со стволами» (War Dogs, 2016)

 О чем фильм?

  Основано на реальных событиях – как два молодых предпринимателя смогли заключить многомиллиардную сделку с Пентагоном на поставку оружия.

  В центре – торговля, жесткие переговоры и хитрые схемы.

 Отличный пример того, как умение договариваться и продавать может сделать человека богатым.

10. «Дьявол носит Prada» (The Devil Wears Prada, 2006)

 О чем фильм?

  Не только про моду, но и про искусство общения, манипуляции и подчинение жесткому боссу.

  Главная героиня учится контролировать эмоции и договариваться с людьми, которые кажутся неуправляемыми.

 Прекрасный пример того, как вести себя в жесткой корпоративной среде и выживать под давлением.

Бонус, youtube-ролики:

Искусство быть мерзавцем. Невзоров.

Официальный канал Федерации управленческой борьбы.

Sales battle – поединки между клиентами и digital-студиями

Навыки крутого переговорщика. Манн и Рызов