Выводы
Компания находится на этапе развития "Младенчество", который характеризуется следующими особенностями:
- Авральный стиль работы, регулярное преодоление кризисов.
- Высокая централизация управления.
- Отсутствие административных процедур.
- Отсутствие иерархии и формальной структуры.
- Нереальные планы, невыполнимые обещания.
- Прочные межличностные отношения.
- Направленность на удовлетворение требований клиентов.
- Ориентация на краткосрочные результаты.
Переход на следующий уровень развития возможен, когда компания уверенно закрепиться на рынке и появятся более-менее стабильные поступления доходов.
Для этого нужно решить ряд задач:
- Организовать производство, обеспечить приемлемое качество.
- Организовать маркетинговые коммуникации с потенциальными клиентами.
- Организовать продажу продукции, приобрести лояльных клиентов.
- Организовать работу персонала.
- Обеспечить контроль финансовых потоков.
В ходе беседы выяснили, что компания заказчика способна выпускать 30 тысяч изделий, а средний клиент приобретает 300 изделий. Для обеспечения полной загрузки компании нужно привлечь 100 клиентов.
Какие маркетинговые задачи нужно решить
Базовый вариант стратегии
(предварительный, требует тщательной доработки напильником :)
Площадка. Сайт-лендинг не дает возможности реализовать все задачи. Рекомендуем разработку полноценного сайта + лендинги для конкретных предложений.
Торговая марка. Неизвестная. Рекомендуем работы, направленные на повышение узнаваемости. Можно работать не только повышая известность в B2B, но и работать с конечными потребителями, помогая вашим клиентам продавать товар.
Конкуренция. Плотная. Необходимо позиционирование и сильное УТП.
Покупатели. Опт и мелкий опт. Предпочтительные сегменты - небольшие сети. Нужно расширение базы для сбыта и работа по удержанию клиентов. Необходимо выстраивать работу интернет-продвижения, отдела продаж и постпродажного сервиса. Проработка воронки: холодные звонки и лидогенерация, прогрев базы и конвертация в клиентов. Сбор и анализ обратной связи от клиентов и совершенствование сервиса.
Доставка. Нерентабельна на большие расстояния, необходимо захватывать рынок в ближайших регионах или открывать склады в желаемых регионах присутствия.
Номенклатура. Десятки. Есть возможность тщательного подхода к формированию положительного облика товаров с помощью фотографий и текстов. Это позволит выгодно показать товар и его преимущества.
Импульсивность. Нет. Решение о сотрудничестве принимается обдуманно. При построении коммуникаций оперировать логикой, а не эмоциями.
Маржинальность. Определить максимальную загрузку производства, наиболее маржинальные продукты и целевой сегмент, приносящий большую выгоду и выстраивать продвижение, максимизируя прибыль.
Допустимые затраты на маркетинг. Построить финмодель, посчитать ROI, Life time value, чтобы понимать оптимальные затраты на маркетинг. К сожалению, вливание бюджетов не увеличивает оборот и прибыль пропорционально вложенным суммам, нужно найти баланс.
Чем мы можем помочь
- Настроить маркетинговые процессы с учетом стадии развития компании.
- Поставить стратегические маркетинговые цели и определить показатели для измерения и ответственных за их достижение.
- Определить целевых клиентов и разработать ценностное предложение.
- Проанализировать конкурентов, их позиционирование, источники трафика.
- Разработать медиаплан и бюджетировать маркетинг.
- Взять на аутсорс задачи, связанные с интернет-маркетингом.
- Вести работы, направленные на узнаваемость торговой марки, повышение лояльности, выстраивать коммуникации с потенциальными и существующими клиентами.
- Связать маркетинг с отделом продаж и другими процессами компании.